ROMPIENDO PARADIGMAS AL VENDER PROYECTOS NUEVOS

La venta total del proyecto Senderos del Robles en Centro Urbano de Caguas pone de manifiesto la necesidad de romper paradigmas en la venta de vivienda nueva. Así lo afirma el REALTOR® y corredor de este proyecto de interés social, Roberto Carrasquillo Ríos. Según el experimentado agente de bienes raíces para hoy vender un proyecto nuevo no basta con colocar anuncios de prensa, “banners” en calles aledañas y tener a un corredor(a) en la casa o apartamento modelo. Ya no se puede esperar que lleguen los compradores al proyecto, porque el escenario social está significativamente impactado de elementos negativos que ocasionan la perdida de motivación estos compradores, aún en aquellos con capacidad y la necesidad de comprar.

Según el REALTOR® Carrasquillo los cambios experimentados en la industria hipotecaria y el impacto a la economía de factores como la migración; una contracción económica de sobre 10 años; la falta de un modelo de desarrollo económico en el país; y la falta de apoyo gubernamental por la estreches económica del gobierno; hace de rigor complementar los paradigmas tradicionales en la venta de proyectos nuevos con nuevas iniciativas y ajustes. Hay que desarrollar una nueva pasión en la venta de proyectos nuevos donde la creatividad y la credibilidad sean la punta de lanza para vender las unidades.

Experiencia en Senderos del Roble en Caguas:

En este proyecto, explicó Carrasquillo, se combinaron esfuerzos formalizando un equipo compuesto por la corporación municipal CODECA presidida por el Hon. William Miranda Torres; el sector privado representado por Desarrollos 3V; y la banca hipotecaria. Eso ayudó a vender la totalidad de las 44 unidades en dos años y medio. Al poderse vender el proyecto, en tiempos difíciles, no solo es un logro sino que demuestra que se puede vender proyectos nuevos cuando se rompen los paradigmas tradicionales de venta. Al explicar la fórmula de éxito en Senderos del Roble en Caguas el REALTOR® Carrasquillo sostuvo que para ello y luego de los ajustes correspondientes, pudo relacionar el trasfondo histórico del proyecto para validar la credibilidad del mismo ante los prospectos compradores. Además identificarse la tarjeta adecuada de prospectos compradores (el market target). Una vez llevado a cabo el estudio de lo anterior, se procedió con un mercadeo particular centrado en la actualización continua del mismo. En ese esfuerzo el trabajo de la agencia de publicidad cumplía su rol basado en la perspectiva del corretaje, según la experiencia del agente en el proyecto. De esta manera rompimos con los clichés tradicionales de ventas de proyectos nuevos. Al ejecutar nuestras estrategias de ventas de la manera anterior, nuestro servicio dio resultados. Así pudimos vender la totalidad de las unidades puntualizó Carrasquillo. 

Recomendación a la industria:

Dentro de la industria hipotecaria y de bienes raíces la venta de un proyecto nuevo, además de cumplir el rol de ofrecer vivienda a quienes la necesitan; es parte del desarrollo económico que el país requiere. Por lo que es de rigor que en este momento, se regrese a la mesa de diseño para revisar y ajustar parámetros de venta para así lograr el objetivo de vender.  

Un proyecto nuevo que fracasa tiene la consecuencia de agudizar la crisis inmobiliaria y por lo tanto representa un obstáculo permanente de una industria que día a día lucha por su supervivencia. No podríamos recabar ayuda del gobierno, mientras que por otro lado nos quedamos cruzados de brazo esperando que los compradores lleguen a la casa o apartamento modelo en un proyecto nuevo. Hay que salir a buscar esos compradores que pueden y necesitan comprar para devolverles la motivación perdida.

Ante el escenario actual el sector de proyectos nuevos de la industria no puede esperar resultados distintos cuando, en medio de la crisis, se tienen las mismas estrategias de hace 10 años. Cuando rompemos los paradigmas de venta tradicionales en proyectos nuevos, podríamos tener mejores expectativas de venta, “para el bien de todos”. Esa fue la experiencia en Senderos del Roble en Caguas y los resultados están a la vista de todos, finalizó diciendo el REALTOR® cagüeño Roberto Carrasquillo Ríos.

El autor es REALTOR® de Full Service Realty en Caguas. El mismo desarrolla el ensayo como una aportación  desde la óptica del corretaje en la venta de proyectos nuevos. Para comentarios sobre el tema pueden llamar al 787-613-4002 al 787-404-7400 o escribir al correo electrónico rober@fsrpr.com .